2023年12月31日20:30，羅振宇在深圳灣體育中心“春繭”體育場(chǎng)進(jìn)行了4個(gè)小時(shí)的跨年演講“時(shí)間的朋友”。由于原文較長(zhǎng)，我們將分為8個(gè)章節(jié)，北京高考在線(xiàn)整理了2024高考作文素材：羅振宇2024“時(shí)間的朋友”跨年演講2，供考生參考。

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2024高考作文素材：羅振宇2024“時(shí)間的朋友”跨年演講2

困惑了？一個(gè)尋找答案的大方向

考你一個(gè)小問(wèn)題。

反正今年，我是被這個(gè)問(wèn)題教育了。

問(wèn)：假如你開(kāi)個(gè)超市，會(huì)把雞蛋放哪兒？是在里面，還是門(mén)口？

我一聽(tīng)，這道題我可太會(huì)了。雞蛋是剛需品，價(jià)格很透明，所以，雞蛋便宜點(diǎn)兒賣(mài)，用來(lái)引流，這叫商品組合中的“引流品策略”。把顧客吸引來(lái)之后，根據(jù)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)原理，得讓顧客繞來(lái)繞去多逛一會(huì)兒，逛的時(shí)間越長(zhǎng)，買(mǎi)的東西越多。所以，雞蛋應(yīng)該放超市最里面?；卮鹜戤?。

如果開(kāi)的是一個(gè)大超市，這個(gè)答案應(yīng)該是滿(mǎn)分。但是，今年有一家社區(qū)超市的老板就給了我另外一個(gè)答案：不能放最里邊，應(yīng)該把雞蛋放門(mén)口。

奇怪，超市賣(mài)雞蛋，通常都是賠本賺吆喝的。客人買(mǎi)了雞蛋就走，這不白賠了嗎？

這個(gè)老板說(shuō)：“不是啊。我們社區(qū)小超市，做的都是鄰居生意，不能那么雞賊，要做個(gè)敞亮人，吃虧就吃在明處。你占我一回便宜，占我兩回便宜，你占我一個(gè)月便宜，您不就習(xí)慣來(lái)我店里買(mǎi)東西了嗎？生意就得這么做啊。”

哎，聽(tīng)著也有道理。

如果不是遇到了這么一位超市創(chuàng)業(yè)者，坐在書(shū)房里，我可想不到居然還有這樣的答案。

你看，即使是這么個(gè)小問(wèn)題，在理論上，我們會(huì)有一些標(biāo)準(zhǔn)答案，但是在真干這攤事兒的人那里，我們還能找到一堆不一樣的參考答案。

剛才我們說(shuō)的是不一樣的答案。

今年在調(diào)研的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，找實(shí)干家去請(qǐng)教，不僅能得到不一樣的答案，人家問(wèn)的問(wèn)題也可能跟我們不一樣。

比如，經(jīng)營(yíng)一家奶茶店，我能想到的，不過(guò)就是怎么研發(fā)新品，怎么選址，怎么引流，等等這些問(wèn)題。

但是，投資人衛(wèi)哲提了一個(gè)新問(wèn)題：怎么消滅淡季？

他跟我說(shuō)了他投資的一家奶茶店的打法。

首先，要消滅一年中的淡季。奶茶旺季在夏天，其中水果茶比例占60%。但水果茶都是冰的，到了北方，冬天就不受歡迎。怎么辦？那就賣(mài)五谷雜糧茶、血糯米奶茶這些暖乎乎的冬季熱飲，淡季就是這么抹平的。

這就完了嗎？沒(méi)有。一年有一年的淡季，一天也有一天的淡季啊。

一天里也有淡季？以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊。

你想，奶茶一般是中午以后開(kāi)始賣(mài)第一杯，一直可以賣(mài)到晚上，但上午就是淡季，基本沒(méi)訂單。

怎么能消滅一天中的淡季，讓上班族一早就進(jìn)店？答案就是咖啡。

這家奶茶店里，就嵌入了一臺(tái)機(jī)器賣(mài)咖啡，從一大早開(kāi)始就有訂單了。

一天里的淡季，就是這么被消滅的。

你看，我不是想告訴你，奶茶店里賣(mài)咖啡這個(gè)答案有多高明，而是“怎么消滅淡季”這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得太好了。

誰(shuí)能問(wèn)出這種問(wèn)題？

就得是這家奶茶店的老板，站在收銀機(jī)的后面，眼里看見(jiàn)的，是上午店里空蕩蕩的，心里想的，哎呀，糟糕糟糕糟糕，房租付了，員工雇了，庫(kù)存鋪了，那是真著急啊。

沒(méi)有這份兒置身事內(nèi)的“著急”，估計(jì)就很難提出來(lái)“怎么消滅一天里的淡季”這個(gè)問(wèn)題。

不是有那么句話(huà)嗎？“提出正確的問(wèn)題，往往等于解決了問(wèn)題的大半。”

你看，能給人啟發(fā)的，不僅有好的參考答案，還有好的參考問(wèn)題。

今年還有一個(gè)感觸：好問(wèn)題和好答案，不僅來(lái)自于同行，還可能來(lái)自于其他行業(yè)。

今年，我遇到了一家奇葩企業(yè)，叫“越匯食品”，在河南省鶴壁市淇縣高村鎮(zhèn)。他們開(kāi)玩笑說(shuō)自己是“高村鎮(zhèn)500強(qiáng)”。主要的業(yè)務(wù)，就是做火鍋食材，最出名的是烏雞卷，賣(mài)給下游的食品批發(fā)商，或者是終端火鍋店。

這家制造業(yè)企業(yè)，聽(tīng)起來(lái)很普通，也不大，把精益生產(chǎn)的能力發(fā)揮到了極致。

精益生產(chǎn)的核心精神是“不浪費(fèi)”。他們做到什么程度了呢？生產(chǎn)線(xiàn)上的各種摳，咱就不說(shuō)了，就說(shuō)辦公區(qū)——

辦公室里居然沒(méi)有一張辦公椅，從總裁到前臺(tái)，所有的人都站著辦公。那要累了怎么辦呢？有專(zhuān)門(mén)的休息區(qū)，你看見(jiàn)旁邊的沙發(fā)了吧？休息就好好去休息。

這樣一來(lái)，所有人的辦公效率都提高了。站著摸魚(yú)，也太累了。

還有一項(xiàng)額外的好處，所有人都站著辦公，工位拉通、臺(tái)面架高，就沒(méi)有了衛(wèi)生死角，各自負(fù)責(zé)各自區(qū)域的衛(wèi)生，偌大的廠區(qū)居然只有一個(gè)保潔員。

生產(chǎn)階段不浪費(fèi)，銷(xiāo)售階段也一丁點(diǎn)都不能浪費(fèi)。

我看他們的總裁鄧凡華給銷(xiāo)售人員講課的時(shí)候提到一個(gè)案例：怎么給餐館客戶(hù)送新品樣品。

過(guò)去這種上門(mén)推銷(xiāo)，如果不成功，也就只能算了。但在精益生產(chǎn)看來(lái)，這可是巨大的時(shí)間和資源浪費(fèi)。

按照“精益生產(chǎn)”的“不浪費(fèi)”的精神，每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作也都有優(yōu)化的空間。

我們來(lái)看他們是怎么優(yōu)化的。

第一條，怎么去？請(qǐng)注意，不能開(kāi)好車(chē)去。一旦開(kāi)好車(chē)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得，喲，這么好的車(chē)，怕都是從我身上賺的吧。

第二條，帶什么去？請(qǐng)注意，不能只帶著樣品去，你還得帶上鍋碗瓢盆，現(xiàn)場(chǎng)做，讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)就試吃。不然，說(shuō)是以后再做，樣品很有可能就放在廚房落灰了。

第三條，幾點(diǎn)去？請(qǐng)注意，不能十一二點(diǎn)去，因?yàn)橹形缈蛻?hù)店里正在忙，根本沒(méi)時(shí)間理你。那下午三四點(diǎn)行不行？也不行。因?yàn)椴宛^嘛，剛忙完午餐，馬上又要開(kāi)始忙晚餐，客戶(hù)還想抓緊時(shí)間休息一會(huì)，沒(méi)有心情搭理你，甚至店里根本就找不到人。

那什么時(shí)間最合適？準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)來(lái)了：中午一點(diǎn)半。

這個(gè)時(shí)候，午餐高峰已經(jīng)結(jié)束了，但店里稀稀拉拉還有一些客人。店長(zhǎng)既不能離店，但也沒(méi)有很忙。這個(gè)時(shí)候上門(mén)，最合適。

接下來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)做。做幾份？請(qǐng)注意，8份。有零有整正好8份。一份給老板，一份給總廚，剩下的6份給誰(shuí)？是給什么副總嗎？給服務(wù)員嗎？不，剩下的全給當(dāng)時(shí)還在店里的顧客。

下面重點(diǎn)來(lái)了！

大家品嘗完，你作為銷(xiāo)售員，先不要問(wèn)老板和總廚，而要先問(wèn)顧客：“好不好吃？9塊錢(qián)兩個(gè)，貴不貴？”

免費(fèi)送的嘛，大部分顧客肯定會(huì)說(shuō)“好吃好吃”，“不貴不貴”。

這樣一來(lái)有什么效果？

第一，對(duì)沖了老板個(gè)人的口味偏好。再好吃的東西也會(huì)有人覺(jué)得不好吃，但8個(gè)人里有6個(gè)人都覺(jué)得好吃，就算老板自己覺(jué)得不好吃，也不會(huì)覺(jué)得是產(chǎn)品問(wèn)題了。

第二，這件事在餐館老板那里，已經(jīng)變成了另外一件事：不是一個(gè)供貨商要賣(mài)我一個(gè)新產(chǎn)品，我要不要買(mǎi)的問(wèn)題，而是我的客人需要且覺(jué)得好吃不貴，我要不要滿(mǎn)足客人需求的問(wèn)題了。

你想想，就這一套長(zhǎng)期迭代才成熟的組合拳，能消滅多少客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)間上的浪費(fèi)？成單率能提高多少？

越匯的故事還沒(méi)有完。

一個(gè)制造業(yè)企業(yè)，煉成這樣的精益生產(chǎn)“神功”并不稀奇。但是，有些壓力始終還會(huì)在啊，上游要漲價(jià)，下游要壓價(jià)，同行要降價(jià)。

越匯就想，客戶(hù)是要漲價(jià)壓價(jià)嗎？不是啊，他們的目的是掙錢(qián)啊。我把這套“神功”傳給他們，幫他們通過(guò)跟我的合作多掙錢(qián)，這不也行嗎？

你看，這個(gè)新問(wèn)題，還就真逼出了新答案。

越匯的總裁鄧凡華說(shuō)了這么一句話(huà)，“所有的行業(yè)都是知識(shí)服務(wù)業(yè)?！?/strong>

你看，我們得到App又迎來(lái)一個(gè)新同行。

他們?cè)趺醋鲋R(shí)服務(wù)呢？

比如，越匯的銷(xiāo)售人員，到了他們的下游食品批發(fā)商那里，不是張嘴就推銷(xiāo)產(chǎn)品。往往第一件事，是和用戶(hù)一起打掃冷庫(kù)。這可不是學(xué)雷鋒做好事啊，在精益生產(chǎn)中，這就是“5S”中的兩個(gè)S——清掃和整理，是非常好用的降本增效的工具。

比如他們?cè)谀喜囊粋€(gè)客戶(hù)，光冷庫(kù)就有27個(gè)，旺季的時(shí)候，還得另租10個(gè)冷庫(kù)。現(xiàn)在好了，越匯的銷(xiāo)售一來(lái)，一打掃，一整理，發(fā)現(xiàn)根本不需要這么多冷庫(kù)，就這一條，全年省下了15萬(wàn)。

這樣的供應(yīng)商，在客戶(hù)那里能沒(méi)有地位嗎？據(jù)說(shuō)，越匯的銷(xiāo)售員“阿聰”一到客戶(hù)那里，客戶(hù)老板往往馬上招呼：來(lái)來(lái)來(lái)，停下手里的事兒，都聽(tīng)聰總的！

再比如，有的食品批發(fā)商，來(lái)不及把貨碼好，就開(kāi)始賣(mài)。

越匯的銷(xiāo)售員來(lái)了，說(shuō)，不對(duì)不對(duì)，這太浪費(fèi)賣(mài)場(chǎng)空間。

來(lái)，把貨堆起來(lái)，用盡可能少的貨，堆出盡可能壯觀的、好看的堆頭。再扯過(guò)一張A3紙，大字寫(xiě)上產(chǎn)品的名字，寫(xiě)上賣(mài)點(diǎn)，再在周?chē)?huà)上一圈紅框。

就這么一張紙往那里一戳，你一看就知道，銷(xiāo)量肯定又能提高一些。

你說(shuō)這一招新鮮嗎？不新鮮啊。所有做零售的都知道的雕蟲(chóng)小技，不過(guò)就是超市里的碼堆。但是道理歸道理，對(duì)于越匯的某些下游商家來(lái)說(shuō)，就這么個(gè)簡(jiǎn)單的事，沒(méi)人幫忙，就干不到位。

越匯一個(gè)銷(xiāo)售，通常需要幫客戶(hù)做哪些事？我問(wèn)他們要了一個(gè)清單，從打掃衛(wèi)生，到設(shè)計(jì)動(dòng)線(xiàn)，都會(huì)干。

我們得到《精益管理實(shí)戰(zhàn)課》的主理人胡光書(shū)老師，他也是越匯公司的顧問(wèn)，他說(shuō)，越匯的這一套打法，是“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)改善型營(yíng)銷(xiāo)”。說(shuō)白了，就是通過(guò)幫客戶(hù)改善經(jīng)營(yíng)、幫客戶(hù)賺到錢(qián)的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)。

你看，尋找新答案，不要只盯著本行，學(xué)到其他行業(yè)的基本功，也是自己行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

沒(méi)想到吧？一家村鎮(zhèn)里的制造企業(yè)，也能給我們帶來(lái)這樣的啟發(fā)。

聽(tīng)完越匯這個(gè)案例，這位鄧總，你是不是想當(dāng)面摁住他，讓他展開(kāi)講講？

安排！

2024年1月份，我和越匯的老板說(shuō)好了，要組織一次走進(jìn)越匯，就去一趟河南鶴壁淇縣高村鎮(zhèn)。鄧總到時(shí)候親自帶隊(duì)，陪大家下車(chē)間，也給我們輸出一次“知識(shí)服務(wù)”。

過(guò)去，我們一說(shuō)向先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，往往指的都是大企業(yè)，那些功成名就的標(biāo)桿。

這些當(dāng)然重要，創(chuàng)業(yè)需要北極星嘛。

但同樣重要的，是中小企業(yè)的同路人，是和我們一起攙著手過(guò)河的創(chuàng)業(yè)者。跟他們?cè)谝黄?，隨時(shí)遇到問(wèn)題，隨時(shí)都能得到他們剛剛探索出來(lái)的新答案，隨時(shí)都能往自個(gè)兒身上用。

但你真走上創(chuàng)業(yè)這條路，會(huì)發(fā)現(xiàn)，哪兒有歸來(lái)的時(shí)候？創(chuàng)業(yè)者的宿命，就是一直都得在戰(zhàn)斗。

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