2023年12月31日20:30，羅振宇在深圳灣體育中心“春繭”體育場進(jìn)行了4個(gè)小時(shí)的跨年演講“時(shí)間的朋友”。由于原文較長，我們將分為8個(gè)章節(jié)，北京高考在線整理了2024高考作文素材：羅振宇2024“時(shí)間的朋友”跨年演講2，供考生參考。

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2024高考作文素材：羅振宇2024“時(shí)間的朋友”跨年演講2

困惑了？一個(gè)尋找答案的大方向

考你一個(gè)小問題。

反正今年，我是被這個(gè)問題教育了。

問：假如你開個(gè)超市，會(huì)把雞蛋放哪兒？是在里面，還是門口？

我一聽，這道題我可太會(huì)了。雞蛋是剛需品，價(jià)格很透明，所以，雞蛋便宜點(diǎn)兒賣，用來引流，這叫商品組合中的“引流品策略”。把顧客吸引來之后，根據(jù)動(dòng)線設(shè)計(jì)原理，得讓顧客繞來繞去多逛一會(huì)兒，逛的時(shí)間越長，買的東西越多。所以，雞蛋應(yīng)該放超市最里面?；卮鹜戤叀?/p>

如果開的是一個(gè)大超市，這個(gè)答案應(yīng)該是滿分。但是，今年有一家社區(qū)超市的老板就給了我另外一個(gè)答案：不能放最里邊，應(yīng)該把雞蛋放門口。

奇怪，超市賣雞蛋，通常都是賠本賺吆喝的。客人買了雞蛋就走，這不白賠了嗎？

這個(gè)老板說：“不是啊。我們社區(qū)小超市，做的都是鄰居生意，不能那么雞賊，要做個(gè)敞亮人，吃虧就吃在明處。你占我一回便宜，占我兩回便宜，你占我一個(gè)月便宜，您不就習(xí)慣來我店里買東西了嗎？生意就得這么做啊?！?/p>

哎，聽著也有道理。

如果不是遇到了這么一位超市創(chuàng)業(yè)者，坐在書房里，我可想不到居然還有這樣的答案。

你看，即使是這么個(gè)小問題，在理論上，我們會(huì)有一些標(biāo)準(zhǔn)答案，但是在真干這攤事兒的人那里，我們還能找到一堆不一樣的參考答案。

剛才我們說的是不一樣的答案。

今年在調(diào)研的過程中，我發(fā)現(xiàn)，找實(shí)干家去請(qǐng)教，不僅能得到不一樣的答案，人家問的問題也可能跟我們不一樣。

比如，經(jīng)營一家奶茶店，我能想到的，不過就是怎么研發(fā)新品，怎么選址，怎么引流，等等這些問題。

但是，投資人衛(wèi)哲提了一個(gè)新問題：怎么消滅淡季？

他跟我說了他投資的一家奶茶店的打法。

首先，要消滅一年中的淡季。奶茶旺季在夏天，其中水果茶比例占60%。但水果茶都是冰的，到了北方，冬天就不受歡迎。怎么辦？那就賣五谷雜糧茶、血糯米奶茶這些暖乎乎的冬季熱飲，淡季就是這么抹平的。

這就完了嗎？沒有。一年有一年的淡季，一天也有一天的淡季啊。

一天里也有淡季？以前沒聽說過啊。

你想，奶茶一般是中午以后開始賣第一杯，一直可以賣到晚上，但上午就是淡季，基本沒訂單。

怎么能消滅一天中的淡季，讓上班族一早就進(jìn)店？答案就是咖啡。

這家奶茶店里，就嵌入了一臺(tái)機(jī)器賣咖啡，從一大早開始就有訂單了。

一天里的淡季，就是這么被消滅的。

你看，我不是想告訴你，奶茶店里賣咖啡這個(gè)答案有多高明，而是“怎么消滅淡季”這個(gè)問題問得太好了。

誰能問出這種問題？

就得是這家奶茶店的老板，站在收銀機(jī)的后面，眼里看見的，是上午店里空蕩蕩的，心里想的，哎呀，糟糕糟糕糟糕，房租付了，員工雇了，庫存鋪了，那是真著急啊。

沒有這份兒置身事內(nèi)的“著急”，估計(jì)就很難提出來“怎么消滅一天里的淡季”這個(gè)問題。

不是有那么句話嗎？“提出正確的問題，往往等于解決了問題的大半?！?/p>

你看，能給人啟發(fā)的，不僅有好的參考答案，還有好的參考問題。

今年還有一個(gè)感觸：好問題和好答案，不僅來自于同行，還可能來自于其他行業(yè)。

今年，我遇到了一家奇葩企業(yè)，叫“越匯食品”，在河南省鶴壁市淇縣高村鎮(zhèn)。他們開玩笑說自己是“高村鎮(zhèn)500強(qiáng)”。主要的業(yè)務(wù)，就是做火鍋食材，最出名的是烏雞卷，賣給下游的食品批發(fā)商，或者是終端火鍋店。

這家制造業(yè)企業(yè)，聽起來很普通，也不大，把精益生產(chǎn)的能力發(fā)揮到了極致。

精益生產(chǎn)的核心精神是“不浪費(fèi)”。他們做到什么程度了呢？生產(chǎn)線上的各種摳，咱就不說了，就說辦公區(qū)——

辦公室里居然沒有一張辦公椅，從總裁到前臺(tái)，所有的人都站著辦公。那要累了怎么辦呢？有專門的休息區(qū)，你看見旁邊的沙發(fā)了吧？休息就好好去休息。

這樣一來，所有人的辦公效率都提高了。站著摸魚，也太累了。

還有一項(xiàng)額外的好處，所有人都站著辦公，工位拉通、臺(tái)面架高，就沒有了衛(wèi)生死角，各自負(fù)責(zé)各自區(qū)域的衛(wèi)生，偌大的廠區(qū)居然只有一個(gè)保潔員。

生產(chǎn)階段不浪費(fèi)，銷售階段也一丁點(diǎn)都不能浪費(fèi)。

我看他們的總裁鄧凡華給銷售人員講課的時(shí)候提到一個(gè)案例：怎么給餐館客戶送新品樣品。

過去這種上門推銷，如果不成功，也就只能算了。但在精益生產(chǎn)看來，這可是巨大的時(shí)間和資源浪費(fèi)。

按照“精益生產(chǎn)”的“不浪費(fèi)”的精神，每一個(gè)銷售動(dòng)作也都有優(yōu)化的空間。

我們來看他們是怎么優(yōu)化的。

第一條，怎么去？請(qǐng)注意，不能開好車去。一旦開好車，客戶會(huì)覺得，喲，這么好的車，怕都是從我身上賺的吧。

第二條，帶什么去？請(qǐng)注意，不能只帶著樣品去，你還得帶上鍋碗瓢盆，現(xiàn)場做，讓客戶現(xiàn)場就試吃。不然，說是以后再做，樣品很有可能就放在廚房落灰了。

第三條，幾點(diǎn)去？請(qǐng)注意，不能十一二點(diǎn)去，因?yàn)橹形缈蛻舻昀镎诿Γ緵]時(shí)間理你。那下午三四點(diǎn)行不行？也不行。因?yàn)椴宛^嘛，剛忙完午餐，馬上又要開始忙晚餐，客戶還想抓緊時(shí)間休息一會(huì)，沒有心情搭理你，甚至店里根本就找不到人。

那什么時(shí)間最合適？準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)來了：中午一點(diǎn)半。

這個(gè)時(shí)候，午餐高峰已經(jīng)結(jié)束了，但店里稀稀拉拉還有一些客人。店長既不能離店，但也沒有很忙。這個(gè)時(shí)候上門，最合適。

接下來，現(xiàn)場做。做幾份？請(qǐng)注意，8份。有零有整正好8份。一份給老板，一份給總廚，剩下的6份給誰？是給什么副總嗎？給服務(wù)員嗎？不，剩下的全給當(dāng)時(shí)還在店里的顧客。

下面重點(diǎn)來了！

大家品嘗完，你作為銷售員，先不要問老板和總廚，而要先問顧客：“好不好吃？9塊錢兩個(gè)，貴不貴？”

免費(fèi)送的嘛，大部分顧客肯定會(huì)說“好吃好吃”，“不貴不貴”。

這樣一來有什么效果？

第一，對(duì)沖了老板個(gè)人的口味偏好。再好吃的東西也會(huì)有人覺得不好吃，但8個(gè)人里有6個(gè)人都覺得好吃，就算老板自己覺得不好吃，也不會(huì)覺得是產(chǎn)品問題了。

第二，這件事在餐館老板那里，已經(jīng)變成了另外一件事：不是一個(gè)供貨商要賣我一個(gè)新產(chǎn)品，我要不要買的問題，而是我的客人需要且覺得好吃不貴，我要不要滿足客人需求的問題了。

你想想，就這一套長期迭代才成熟的組合拳，能消滅多少客戶拜訪時(shí)間上的浪費(fèi)？成單率能提高多少？

越匯的故事還沒有完。

一個(gè)制造業(yè)企業(yè)，煉成這樣的精益生產(chǎn)“神功”并不稀奇。但是，有些壓力始終還會(huì)在啊，上游要漲價(jià)，下游要壓價(jià)，同行要降價(jià)。

越匯就想，客戶是要漲價(jià)壓價(jià)嗎？不是啊，他們的目的是掙錢啊。我把這套“神功”傳給他們，幫他們通過跟我的合作多掙錢，這不也行嗎？

你看，這個(gè)新問題，還就真逼出了新答案。

越匯的總裁鄧凡華說了這么一句話，“所有的行業(yè)都是知識(shí)服務(wù)業(yè)?！?/strong>

你看，我們得到App又迎來一個(gè)新同行。

他們?cè)趺醋鲋R(shí)服務(wù)呢？

比如，越匯的銷售人員，到了他們的下游食品批發(fā)商那里，不是張嘴就推銷產(chǎn)品。往往第一件事，是和用戶一起打掃冷庫。這可不是學(xué)雷鋒做好事啊，在精益生產(chǎn)中，這就是“5S”中的兩個(gè)S——清掃和整理，是非常好用的降本增效的工具。

比如他們?cè)谀喜囊粋€(gè)客戶，光冷庫就有27個(gè)，旺季的時(shí)候，還得另租10個(gè)冷庫?，F(xiàn)在好了，越匯的銷售一來，一打掃，一整理，發(fā)現(xiàn)根本不需要這么多冷庫，就這一條，全年省下了15萬。

這樣的供應(yīng)商，在客戶那里能沒有地位嗎？據(jù)說，越匯的銷售員“阿聰”一到客戶那里，客戶老板往往馬上招呼：來來來，停下手里的事兒，都聽聰總的！

再比如，有的食品批發(fā)商，來不及把貨碼好，就開始賣。

越匯的銷售員來了，說，不對(duì)不對(duì)，這太浪費(fèi)賣場空間。

來，把貨堆起來，用盡可能少的貨，堆出盡可能壯觀的、好看的堆頭。再扯過一張A3紙，大字寫上產(chǎn)品的名字，寫上賣點(diǎn)，再在周圍畫上一圈紅框。

就這么一張紙往那里一戳，你一看就知道，銷量肯定又能提高一些。

你說這一招新鮮嗎？不新鮮啊。所有做零售的都知道的雕蟲小技，不過就是超市里的碼堆。但是道理歸道理，對(duì)于越匯的某些下游商家來說，就這么個(gè)簡單的事，沒人幫忙，就干不到位。

越匯一個(gè)銷售，通常需要幫客戶做哪些事？我問他們要了一個(gè)清單，從打掃衛(wèi)生，到設(shè)計(jì)動(dòng)線，都會(huì)干。

我們得到《精益管理實(shí)戰(zhàn)課》的主理人胡光書老師，他也是越匯公司的顧問，他說，越匯的這一套打法，是“客戶經(jīng)營改善型營銷”。說白了，就是通過幫客戶改善經(jīng)營、幫客戶賺到錢的方式，來實(shí)現(xiàn)自己的營銷。

你看，尋找新答案，不要只盯著本行，學(xué)到其他行業(yè)的基本功，也是自己行業(yè)的競爭力。

沒想到吧？一家村鎮(zhèn)里的制造企業(yè)，也能給我們帶來這樣的啟發(fā)。

聽完越匯這個(gè)案例，這位鄧總，你是不是想當(dāng)面摁住他，讓他展開講講？

安排！

2024年1月份，我和越匯的老板說好了，要組織一次走進(jìn)越匯，就去一趟河南鶴壁淇縣高村鎮(zhèn)。鄧總到時(shí)候親自帶隊(duì)，陪大家下車間，也給我們輸出一次“知識(shí)服務(wù)”。

過去，我們一說向先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，往往指的都是大企業(yè)，那些功成名就的標(biāo)桿。

這些當(dāng)然重要，創(chuàng)業(yè)需要北極星嘛。

但同樣重要的，是中小企業(yè)的同路人，是和我們一起攙著手過河的創(chuàng)業(yè)者。跟他們?cè)谝黄?，隨時(shí)遇到問題，隨時(shí)都能得到他們剛剛探索出來的新答案，隨時(shí)都能往自個(gè)兒身上用。

但你真走上創(chuàng)業(yè)這條路，會(huì)發(fā)現(xiàn)，哪兒有歸來的時(shí)候？創(chuàng)業(yè)者的宿命，就是一直都得在戰(zhàn)斗。

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